Главная →  Статьи и книги по мерчендайзингу →  Успешность BTL-кампании

Успешность BTL-кампании

Нет сомнений в том, что любая акция, проводимая в торговом зале, поднимает продажи. Это может быть и устная консультация, и подарок за покупку, и дегустация, и обмен определенного товара на рекламируемый. Однако производитель должен помнить, что реклама товара внутри сети может обернуться потерей доступа к полкам ритейлера.

В случае проведения акции на сравнительно новый товар, многократного увеличения его продаж во время акции и падения ниже уровня «до акции» после мероприятия, следует в срочном порядке вывести товар из ассортимента. Однако предварительно следует полностью удостовериться в отсутствии продаж, даже если товар присутствует на полках и его очень легко найти в торговом зале. Если говорить о том, где наиболее оправдано проведение всевозможных рекламных кампаний, в небольших магазинах или крупных супермаркетах, то стоит отметить, что площадь торговой точки не имеет особого значения. Тем не менее, в крупном магазине проведение акции более выгодно, поскольку следует учитывать затраты на форму, хостесс и организационные моменты. В то же время акции – это не слишком частое явление в мелком провинциальном магазине, а покупатели там более отзывчивы. Поэтому в небольших магазинчиках акции будут проводиться легче.

Планирование BTL-акций должно проводиться лишь при условии наличия стационарного места, четкой дисциплины и хорошей подготовки хостесс. В ином случае, промо-стол выступит в роли препятствия на пути покупателей, образцы товара будут разворованы, а хостесс будут уходить на перекур именно в тот момент, когда вы подошли. Это грозит отсутствием положительных результатов. К тому же, с точки зрения эффективности, максимально оправданной будет акция, которая направлена на продвижение продукции с высоким оборотом, элитных дорогих товаров с экстравагантным вкусом и товаров импульсивного спроса.

На настоящий момент ситуация такова, что с телевизионных экранов конкуренция переместилась в магазины. Все известные товары неустанно рекламируются, однако найти их на полках зачастую просто невозможно. Если говорить об оптимальных сроках проведения кампаний, то стоит отметить, что полетная выкладка в магазине имеет жизненный цикл не более двух недель. Именно для этого периода характерен стабильный рост объемов продаж. Проведение акций должно предшествовать каждому предполагаемому сезонному всплеску на определенный товар.