Главная →  Статьи и книги по мерчендайзингу →  Методы продвижения товара

Методы продвижения товара

 Любая компания, связанная с розничной торговлей, торгующая всем от габаритного оборудования до бытовой химии, должна обладать явными преимуществами, будь то новейшие технологии или методы продвижения товара. Мерчендайзинг становится преимуществом для торговых представителей и возможностью для тесного сотрудничества с покупателями.

Мерчендайзинг - это научная методика, которая дает возможность, зная психологию потребителя, многократно увеличивать продажи.

Можно выделить некоторые составляющие мерчендайзинга:

  • нужен достаточный запас продукции в месте продажи.
  • продукцию надо расположить в месте продажи так, чтобы покупатель мог просто найти нужный товар, а также заинтересовался и купил другой.
  • в месте продажи товар надо разрекламировать и ярко представить, чтобы привлечь внимание покупателя, рассказать ему о товаре.
  • необходимо правильное поведение продавца-консультанта в магазине, потому что как бы красиво и эффективно не был представлен товар, угрюмое выражение лица продавца-консультанта или его отсутствие сведут "на нуль" все усилия мерчендайзера.
  • атмосфера в торговом зале. Эта составляющая иногда упускается из виду, но ее нельзя сбрасывать со счета. К ней относится: освещение, музыкальное сопровождение, дизайн, форма одежды работников, их поведение, температура и влажность воздуха, отсутствие и наличие запахов.

Эффективным методом стимулирования продаж является использование рекламно-информационных материалов, которые дают возможность осуществить продвижение товара. Рекламные материалы размещаются в той зоне магазина, где реализуется товар. Эти материалы нужны тогда, когда необходимо акцентировать внимание клиента на конкретном товаре или стеллаже. Они умножают знания потребителя о продукте, его специфике, помогают сделать правильный выбор в многообразии товаров.

Стимулирование продаж с помощью звукового сопровождения. В наше время широко применяются звуковые эффекты. Не стоит ограничиваться лишь устными объявлениями. В разных отделах супермаркета звуковые эффекты могут создавать соответствующую атмосферу (допустим, динамичная музыка в магазине спорттоваров) или определенный настрой (заставляющий, например, покупателя расслабляться или двигаться быстрее). Музыка воздействует на эмоциональное и психологическое состояние человека, становится стимулом к процессу покупки. Звук - канал, по которому люди получают определенную информацию. Она позволяет манипулировать человеческим состоянием и настроением. Музыка в отделе продаж, если ее грамотно использовать и подходить к ней осознанно, может оказаться инструментом, который управляет потребителем, вызывая у него какие-то действия. На Западе существуют звукозаписывающие фирмы, которые специализируются на выпуске «функциональной музыки".

Стимулирование спроса с помощью ароматерапии. Чтобы поднять настроение покупателя, используют в магазине разные запахи. Так цветочно-фруктовый запах заставляет посетителей ювелирного отдела задерживаться там дольше. Запахи могут изменить даже ход мыслей и настроение (доверительное и расслабленное). Так продавцы товаров для дома применяют запах кафе или булочной, чтобы побудить клиентов приобретать товары, не имеющие ничего общего с едой: осветительную аппаратуру, одежду и т. д. В Западной Европе и США появляются агентства, которые взбадривают сотрудников, помогают расслабить клиентов в комнатах ожидания, используя различную технику - от распылителей духов, жидкостей, гелей и порошков до вентиляционной системы.

Стимулирование спроса благодаря рациональной подаче. В самой основе рекламы, лежит способ чувственного комбинированного воздействия на покупателя. К составляющим чувственного воздействия на клиента относится освещение. Нормальное освещение — часть создания приподнятого настроения и хороших эмоций у посетителя. Яркое освещение помогает представить товар выгодным образом и увеличить продажи, Тусклое освещение крайне негативно сказывается на объемах продаж. Световые эффекты привлекают взор покупателя, выделяя товар. Человек инстинктивно стремится выйти из плохо освещенной зоны в освещенную зону, поэтому тусклый свет, который допускается в антикварной лавке, не подойдет для супермаркетов или бутиков. Надо заметить, что нежелательно и слишком яркое освещение, а то покупатель, будет "ослеплен" привлекательностью товара и по причине временной слепоты смотреть на него не сможет. При эмоциональных покупках манипуляции со светом могут вызвать раздражение, если клиент оказался перед конкретным выбором.

«Нервный тик» потребителей часто возникает в результате чрезмерных, неадекватных усилий мерчендайзеров. Иногда в супермаркетах на выгодных полках, размещенных на уровне глаз, расположено очень дорогое пиво, конфеты, коньяк. Управляющие думают, что эти привлекательные бутылки создают позитивный имидж. В реальности подобная выкладка убыточна. В целом по России и в столице в частности, согласно маркетинговым исследованиям, покупатели, предпочитают российский алкоголь зарубежным спиртным напиткам. Например, отечественное пиво продается в 20 раз активнее, чем импортное.

Выводы

Процесс покупки перестает лишь удовлетворять обычные потребности людей в товаре и уже удовлетворяет потребность в процессе. Шопинг становится способом времяпровождения. Современная Россия приобщается к этому явлению. Стало нормой превращать процесс приобретения в удовольствие. В конкурентных условиях методы продвижения товара становятся очень важными. В наше время продавцам необходимо принимать комплекс мер, направленных на реализацию марки, товара, упаковки в торговом зале – там, где у реализатора есть последний шанс продемонстрировать покупателю товар, помочь сделать выбор и подтолкнуть его приобрести несколько единиц товара. Не использовать этот шанс – это отказаться от повышения имиджа продукции в глазах покупателей, дать возможность покупателю купить продукцию у конкурентов.

Значит, можно сказать, что поставщик, который заинтересован в применении эффективных методов реализации товара, получает возможность расширить объемы продаж за счет уменьшения продаж продукции конкурентов. Способы продвижения товара стали инструментом, дающим конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители уделяют много внимания методам продвижения товара.