Главная →  Статьи и книги по мерчендайзингу →  Анатомия одной продажи

Анатомия одной продажи

Кто-то там из американских маркетологов сказал: «Если Ты сумел заработать один доллар, сможешь заработать и миллион!». В чем тут фишка? Вся соль тут в слове «заработать».

PS: Как Ты понимаешь, разговор идет не о зарабатывании доллара копанием ямы или выигрыше в рулетку. Разговор идет именно о зарабатывании денег интеллектом. То есть имея в голове алгоритм зарабатывания одного доллара. Ты, теоретически, можешь «поднять» любую сумму, все зависит от Тебя!

По большому счету, любой бизнес, предпринимательство, коммерция — это продажа! Любой менеджер, это по сути, наполовину уже предприниматель. Продвижение товара или услуги — это главное движение в бизнесе.



Какая разница в продвижении одного и того же товара между менеджером и предпринимателем?

Менеджер традиционно продвигая товар или услугу, получает деньги, только за его (товара) физическое продвижение, а предприниматель, делая то же, продвигает еще и свою идею, за которую и получает соответствующее вознаграждение, в отличие от менеджера, который продвигает только лишь идею чужую!

Продажи менеджера располагаются в рамках ограничений «пола и потолка».

Если менеджер не сделал продажу, он всего лишь не получит оплату, более ему ничего не грозит (если не считать указующий перст начальника) материально. В схеме страховки его работы заложен принцип «пола», ниже определенного, высотного минимума ему не упасть, но точно так же, ему не суждено заработать большие деньги, поскольку работая под эгидой чужой идеи, у него есть, обычно, четко определенный потолок зарплаты!

Итак, коммерческое зарабатывание денег, это не просто наваривание, за счет накидывания к начальной цене своего процента, это целенаправленная идея, направленная на оптимальное удовлетворение запроса потребителя. Умение спозиционировать свой продукт или услугу в конкурентной борьбе, как самую подходящую единицу предложения — вот в чем идея! И зачастую, тут в помощь нам приходят законы мерчендайзинга. Воспользоваться ими обязан каждый кто хочет добиться успешного продвижения своего товара. Тут будут работать и выкладка товара и его расположение в зале и много других параметров, о чем можно прочитать в разделе статей о мерчендайзинге.

Так вот, чтобы твердо продавать на рынке определенный продукт, помимо этих достижений, нужно во-первых, знать очень точно свою целевую аудиторию, во-вторых, исходя из пункта первого, иметь серьезное УТП (уникальное торговое предложение). Это, своего рода, девиз, раскрывающий особое отличие твоего предложения на рынке от конкурентов.

Если Твое УТП идеально вписывается в спрос твоей целевой аудитории, то успех продвижения твоего продукта гарантирован!

Кстати, эта формула подходит, как для ведения серьезного бизнеса, так и для проведения живой продажи, в рамках прямого общения с клиентом.

Практика показывает, что точное совпадение УТП продавца и спроса покупателя, практически неизменно дает сделку. При 100% совпадении этих двух составляющих, все присутствующие при сделке негативные причины, причинки, отмазки пропадают сами собой.

Во время проведения «живой продажи», менеджер всегда имеет возможность варьировать свое предложение конкретному потенциальному клиенту, в зависимости от его возраста, пола, роста, психотипа, социального статуса.

Выгружать на потенциального потребителя весь спектр услуг своей компании, значит, во-первых, рассеивать его внимание и отвлекать от решения, во-вторых, уводить в сторону его коммерческий интерес лишая его конкретики в выборе!