Главная →  Статьи и книги по мерчендайзингу →  8 действий профессионального торгового представителя

8 действий профессионального торгового представителя

 Разделы статьи:

  1. Планирование и подготовка
  2. Оценка ситуации в торговой точке
  3. Корректировка целей
  4. Презентация
  5. Закрытие
  6. Мерчендайзинг
  7. Администрирование
  8. Оценка действий



8 действий профессионального торгового представителя

I. ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА:

Физическая

  • Внешний вид продавца
  • Наличие необходимых документов и материалов в портфеле продавца

Психологическая

  • Уверенность в себе
  • Вера в компанию
  • Знание товаров, предлагаемых к продаже

II. ОЦЕНКА СИТУАЦИИ В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ:

Оцените ситуацию ДО встречи с клиентом

  • СНАРУЖИ (вид, расположение, тип торговой точки)
  • ВНУТРИ:
    • расположение алкогольной продукции на полках;
    • РOS материалы;

Вы должны обладать наиболее полной информацией перед тем, как перейти к презентации.

III. КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛЕЙ:

Изучив ситуацию в торговой точке, часто бывает необходимо скорректировать поставленные перед посещением цели.

  • Что необходимо сделать?
  • Как будут выглядеть витрина и полки по окончанию визита?
  • О чем надо договариваться с торговой точкой?
  • Сколько времени займет визит?

IV. ПРЕЗЕНТАЦИЯ:

Успешная презентация включает:

  • Установление контакта, первая фраза.
  • Представление компании, целей визита.
  • Проверка готовности клиента.
  • Работа с возражениями.
  • Совместное составление заказа (при необходимости - посещение склада).
  • Если все эти этапы пройдены успешно, то вероятность успеха значительно возрастает

V. ЗАКРЫТИЕ:

(составление заказа)

  • Прямое завершение
  • Альтернативный метод (Сколько коробок закажем 2 или 4?)
  • Критическое завершение (Последние 10 коробок на складе!)
  • Льготное условие (В данный момент в нашей компании проходит акция для клиентов: покупаете 4 коробки + 1 бесплатно)
  • Экспериментальное завершение (Давайте попробуем, закажем 1 коробку, если не продастся, мы заберем)

VI. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ:

- это комплекс мероприятий проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Приоритетное место в торговом зале.

Существует 4 причины того, почему наш товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя Идеальное расположение – «Золотая полка» - первая по ходу движения, на уровне глаз и рук покупателя.

  • Есть только первое место
  • Импульсная покупка
  • Пустая корзина покупателя
  • 100% суммы

Эффективное использование основных и дополнительных мест продажи

Место продажи - это место в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о выборе и покупке товаров.

  • Секция (полка)
  • Паллетная выкладка
  • Брэндовые места (стойки, холодильники)
  • Мини - дисплей
  1. Всегда показывайте лицевую сторону упаковки. Не ставьте оборотной стороной.
  2. Убедитесь, что ценники ясны и четки. Ценники не должны закрывать название и логотип.
  3. POS материалы должны располагаться рядом с товаром. Товар не должен теряться в хаосе рекламы.
  4. Выставляйте товары четко и раздельно. Не смешивайте разные торговые марки.
  5. Выставляйте вперед товары с ближним сроком реализации. Не оставляйте на дисплее и полках товары с истекшим сроком реализации.
  6. Следите за внешним видом полки и продукта. Не оставляйте товары с поврежденной или пыльной упаковкой на полках. Не выставляйте товар на грязные полки.

VII. АДМИНИСТРИРОВАНИЕ:

- внесение необходимой информации в отчеты и бланки.

Практика администрирования - это ключ к успешным продажам.

Это помогает:

  • В работе с информацией;
  • В контроле собственной эффективности;
  • В организации выполнения задач;
  • В ведении записей о продажах;
  • В демонстрации профессионализма

VIII. ОЦЕНКА ДЕЙСТВИЙ:

Были ли достигнуты цели?

Если “да”, то с выгодой ли?

Если без, то почему?

Если “нет”, то почему?

Чему нужно научиться?

Результаты оценки действий данного посещения переносятся на Планирование и подготовку следующего посещения.

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ ПО «SMART»

Specific (Конкретная)

Цели должны быть предельно ясны и конкретны, чтобы все люди, вовлеченные в процесс их достижения, понимали, в чем они состоят.

Measurable (Измеримая)

Цели должны быть измеримы, чтобы можно было узнать, что они достигнуты. Очень полезно выделить не только конечные, но и промежуточные критерии оценки, чтобы иметь возможность проверить, насколько Вы продвинулись в достижении цели

Achievable (Достижимая)

Цели должны быть достижимы с точки зрения внешних факторов и внутренних ресурсов. При постановке целей Вы должны чувствовать, что есть возможность достичь их в оговоренный срок. И в то же время, они должны быть достаточно сложны, чтобы было необходимо прилагать усилия для их достижения.

Relevant (Согласованная)

Цели должны соотноситься с другими, более общими, а также со стратегическими целями, и работать на их достижение.

Timebound (Определенная во времени)

Для каждой цели должны быть намечены временные рамки. Требуется определить срок как для конечного, так и для промежуточных результатов.

Пример: Покупка автомобиля по SMARTу.

S- конкретность (Ваз 21093, инжектор, цвет мурена, европанель)

M- измеримость (200 т.руб)

A- достижимость (30т.руб. еж.доход- 5т.руб. затр. на питании- 5т.руб. на одежду- и т.д.) соответственно 20т.руб*6мес.=120т.руб

R- согласованность (для комфортной, надежной езды, имиджа и т.д.)

T- ограниченность во времени(через 0,6 года)

Как видно из примера цель является не достижимой, и как следствие требуется внесение изменений в цель, либо покупка другого авто., либо увеличение срока на покупку и т.д.

Выставление плана на месяц:

S- Т.П. Иванову (кировский район) продать продукцию на 1.000. 200 тыс.руб.

M- потенциал клиентской базы, динамика продаж предыдущих периодов. Напр. продажи предыдущего периода составляют 1.000.000 руб. с 50 активных торг. точек.

A- 1.000.000/50торг.точ.=20.000руб. – средн. продажи с одной точки, общая клиентская база района 60 торг.точек., соответственно 60*20.000=1.200.000руб.

R- для выполнения плана продаж по отделу

T- до 31.01.14г.

Соответственно цель является достижимой!